O que é funil de marketing e funil de vendas?

Estratégias importantes dentro do marketing digital, o funil de marketing e de vendas muitas vezes são confundidos e até mesmo designados como uma única coisa, porém, não são. São duas fases importantes no processo de captação e engajamento de visitantes que podem ou não serem convertidos em clientes finais.

Neste artigo, vamos explicar o que é cada um destes funis e como eles devem trabalhar em conjunto, complementando a estratégia de capturas de leads e claro, nas vendas.

Primeiro, podemos encontrar algumas explicações e referências onde o funil de marketing e o funil de venda são parte do mesmo mesmo funil, como a linha do processo: visitantes – leads – oportunidades – clientes. (aqui valeria fazer uma pequena imagem com essa descrição)

Porém, como comentamos anteriormente, são dois processos distintos que precisam se complementar.

O que é funil de marketing?

Com a ajuda de estratégias e principalmente o Inbound Marketing ( marketing de engajamento), o funil de marketing trabalha atração de visitantes para convertê-los em leads.

E diferente do que esquematizamos acima, o funil de marketing tem a seguinte configuração: topo, meio e fundo, que não quer dizer vendas. Mas iremos explicar melhor a cada etapa.

Topo

As ações de topo do funil de marketing propõem a fase inicial disponibilizando conteúdos e estratégias de relacionamento. Por meio destas duas ações, são oferecidas possibilidades do visitante descobrir o problema que o fez procurar por informações.

Meio

No segundo momento, no meio do funil, é a hora de disponibilizar conteúdos direcionados especialmente para a resolução do problema descoberto pelo futuro lead. Isso se dá mostrando as opções possíveis e mais uma vez, estratégias e relacionamento e conteúdos.

Fundo

Nesta última etapa, o marketing trabalha na conversão da identificação do problema e a sua solução. O visitante já está preparado para tomar uma decisão e por isso, se torna um cliente em potencial.

É por meio de uma análise que a equipe de marketing entende quais são os visitantes que se tornaram leads e já estão maduros para serem abordados. Esses são os denominados leads qualificados que podem se tornar clientes em potencial e é feita a entrega desta ‘lista’ para a equipe de vendas.

E o funil de vendas?

Agora, é o caminho propriamente dito do possível cliente até a concretização de uma compra de produto ou serviço. O processo proposto pelo funil de vendas é simples: primeiro contato direto, apresentação da solução do problema mostrando o produto/serviço, negociação sobre prazos e valores, até a concretização da venda.

As particularidades de cada uma dessas etapas tem grande variação de acordo com o tipo de empresa e sua posição no mercado. Por exemplo, há equipes de venda que estruturam a primeira fase do funil – de primeiro contato- com comunicação digital ou contato telefônico. Ou seja, a estrutura é diferenciada para cada realidade.

Porém, é importante entender que as etapas devem ser sequenciadas e estruturadas para que o processo seja realizado com excelência. É por meio dessa metodologia que os gestores conseguem controlar e ter acesso aos dados de cada etapa, analisando as estratégias e a porcentagem de desistências, sendo cada vez mais assertivo e ágil.

Concluindo o processo

O trabalho do funil de marketing é de suma importância para o funil de vendas. Afinal, eles se complementam e podemos até indicá-los dentro de um único processo estratégico.

Por isso, com a indicação certa dos leads qualificados, a equipe comercial tem maiores chances de conversão destes visitantes sedentos por conteúdo e relacionamento em clientes.

E não é só a indicação de pessoas que necessitam dos produtos e serviços oferecidos pela empresa. O marketing irá indicar, por meio de números, toda a jornada e consumo de conteúdo que aquele contato teve durante o seu caminho, auxiliando com informações e indicadores toda a equipe que vende munindo-os e deixando-os mais preparados para o primeiro contato e todo o funil de vendas.

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